批发商如何打造和发展自有品牌形象

Wholesale Brand image

简介

乍一看,批发商品牌建设似乎与批发和分销模式的本质矛盾。但想一想多年来,你一直尽职尽责地为下游零售客户提供产品,何必默默无闻,而以一个品牌的形象站出来呢?

你的零售客户们是不会乐意的,他们会因你的行为而感到威胁和困惑,这可以理解。你要和他们竞争,直接卖给普通个人消费者吗?或者你只是想在零售商中建立知名度?你要从一开始就弄清楚这一步是为什么。

批发品牌建设只是整个批发营销策略的一部分。我们建议你将精力放在建立零售商之间的知名度。之后,再直接向个人消费者销售,这需要时间和财力。

批发商如何打造和发展自有品牌形象

现在来看一个完全虚构的例子

假设你是快速消费品(FMCG)的批发商和分销商,你从制造商那里批发包装好的罐装食品和饮料,然后把它们送到零售超市、杂货店和便利店。在你分销的成百上千件商品中,有件你永远不会厌倦的东西——新鲜的巴氏杀菌橙汁。

批发商如何打造和发展自有品牌形象—橙汁

批发业务的前景

最近,你一直在考虑扩大批发业务。你的祖父母经营着一家杂货批发公司——XXX,因此你有着忠实的供应商、制造商和零售商客户群,但你发现,公司的年增长率最多只是个位数。而其他公司的快速发展让你困惑,毕竟你才是最了解这个行业的人。


如今的批发和分销品牌

快!说出你脑海中出现的三个批发或分销商品牌!我敢打赌你一定很纠结。众所周知,批发商和分销商在品牌和营销方面远远落后于零售业和服务业。事实上,由于批发商和分销商在商业模式中只是作为采购和销售的中间人,因此你们可能缺乏推广品牌的动力

批发商如何打造和发展自有品牌形象

一般情况下,制造商生产商品并拥有商品的品牌权。他们将产品批量出售给你,你再将其转售并批发给零售商们。最后,零售商通过挂有自己品牌的线上或线下商店将产品销售给最终消费者。

批发品牌真的重要吗?

作为消费者,你会寻找最喜欢的品牌的产品,以橙汁为例,你会到各种零售超市或杂货店去找这个品牌的橙汁并购买它,而这一部分不会涉及批发商或分销商的品牌。事实上,只要你能找到你最喜欢的橙汁,你并不会在意经销商是ABC还是XYZ。

在批发和分销业务中,人们很少会关注品牌化这种商业模式。那么你应该投入时间和资金来发展你的批发品牌吗?我们认为答案是肯定的,有几个原因。

制定批发品牌战略

想象你的商业模式是直接从湖南的的果农手中大量购买和生产橙汁,接着把自己的品牌印在上面,以远远低于超市里其他零售品牌的价格成箱出售会怎么样?或是通过冷链卡车直接卖给个人消费者呢?这就是单一品牌(Mono-Brand)战略。

你可能不会止步于在橙汁上印上自己的品牌,就像7-11一样,你可以涉足面包、矿泉水、咖啡和茶等其他相关产品。而消费者会通过包装以及低价将你的产品与物美价廉四个字联系起来。

你完全可以这么做。但现在不行,还差一点——你需要与零售门店建立稳定的关系,才能让你的单一品牌产品在他们的商店里出售。因为你会被视为一个竞争对手,现有的供应商很可能会停止与你的合作,因此你需要直接从橙汁合作社那购买。

仔细思考你的批发品牌战略

但退一步来讲,你仍然需要你的零售商们,因为你需要他们的销售渠道来销售你的品牌产品。你可能不仅需要增加零售商的数量,还需要迅速扩大你的零售渠道。跳出思维定式,在农贸市场开快闪店或售货亭就是一个常见的方式。

也就是说,你会失去旧有的供应商和生产商,同时还会被他们视为竞争对手。而你需要寻找能够批量供应橙汁的新的供应商和生产。有的生产商能为你包装商品并给商品打上商标,这样你就不需要增加生产和装瓶工序了。


你的“全新”批发品牌形象

从简单的改革和重塑品牌到转为新的商业模式,在这些步骤中,有些需要的时间和投资很少,有些则需要深思熟虑。我们将依次研究这些问题,并讨论每一步的优缺点。


1. 重新思考你的批发品牌和形象

从表面上看,这个步骤只不过是用新的Logo、信笺抬头、电子邮件签名、甚至是新的网站来改造业务。但是,我希望你花时间重新审视你的业务根本和价值观。你为什么要从事这个行业呢?如果这是一个多代人的家族企业,创始愿景是什么?

批发商如何打造和发展自有品牌形象

要想知道你该往哪走,了解你从哪来很重要。你的产品在同行业中价格是最低的吗?或者,你们是否为最好、最快的客户服务而感到自豪?在一个快速发展的行业中,快速而准确的完成目标可能比其他事情更重要。

了解后,你要确保批发品牌的Logo能反映你的商业价值。批发面料的商标字体可能与水果和蔬菜的商标字体不同。确保这个标志在不同的媒介(比如你的送货卡车和网站)上是统一的,从而逐步建立品牌的知名度。


2. 提升批发客户的服务

公司Logo和颜色的变化充其量只是表面现象,如果人的因素与新的业务方向和重点不同步,那么业务重组也就没有什么意义了。你需要将品牌价值由内而外地强化和过滤。如果有必要,和你的员工一起坐下来,或者召开一个会议来强调。

批发商如何打造和发展自有品牌形象

与每个客户的互动很重要!

将你对于业务的价值观打印出来,并将其放到办公室和仓库里显眼的位置,让所有的销售代表和员工都能看到它们。然后在公司新制服上不显眼的地方印上新商标,并把它们发放给面向客户的员工们。同时,借此机会重新布置你的办公室和仓库以提高组织沟通的效率!

最终,销售和客户服务(以一种良好的方式)会给客户带来愉悦和惊喜,从而获得强大的竞争优势。如果你和竞争对手分销的商品几乎相同,除了价格,你还有什么其他竞争优势?

让客户购买更方便

另一种提供卓越服务的方法是让你的零售商们全天都可以向你采购商品。如果你的客户跨越不同的时区,那这一点就尤为重要。通过提供B2B电子商务平台,如EMERGE Cart,你可以让客户享受到舒适的采购体验。

每个客户都有个人的采购账号,他们可以在任何地方登录该账户。之后就会看到一个专为其定制的个性化产品目录和价格清单,客户可以在此选购和下单,同时查看订单状态;而你则可以在后台进行订单的管理。

批发商如何打造和发展自有品牌形象


3.推出你的单一品牌的产品

我们把最有争议的一步放在最后,当零售客户开始质疑你的动机和新的批发策略时,他们很有可能与你为敌。假设你已经明确了新商标和战略,并开始将自己的品牌附到你所经销的商品上。

中小企业ERP-批发商自有品牌

你的产品是单一品牌,而你很可能为了提高品牌知名度和认知度,在各种产品上贴上批发品牌的名称。所以,你未来的橙汁产品可能是“XXX批发杂货公司生产的橙汁”。它的包装方式可能比现在市面上的橙汁品牌更普通,但你可以通过透明的供应链和低价来弥补这一点。

推出单一品牌的结果

推出自己的单一品牌时,会发生一些改变。

首先,固定供应商和制造商可能会离开你,因为他们拥有你正销售产品的品牌,而你现在又被视为一个直接的竞争对手。既要销售你的品牌的产品,又要销售其他品牌的产品,这是不可能的。也就是说,你需要找到替代供应商和制造商,而且这些供应商和制造商要愿意在自己产品上印上你的品牌商标。

其次,手上有了批发品牌的产品后,你需要小心地试探你的零售商客户。因为你现在销售的是一种替代产品,而不是你过去销售的其他品牌,所以他们可能会担心或困惑。而且,由于你仍然需要他们的实体零售网络这个渠道,所以你应该让他们放心,告诉他们不会有什么损失。

第三,既然你已经有了自己品牌的产品,那么则需要迅速寻找更多的销售渠道。但不要抛弃现有的渠道,否则你会失去你的零售客户。相反,他们更应该创新,试着开设实体零售店的分店。


结论

作为批发商和分销商,你的业务依靠高交易量和微薄的利润率勉强经营,但其实效率和速度才是业务的关键。对于你的日常工作,批发的品牌通常被视为不必要或不重要的。但发展你的批发品牌可以为客户意识的提高、客户忠诚度、以及自己的单一品牌业务带来好处。