批发商和制造商合理化SKU的6个步骤
简介
为了满足零售商和消费者永无止境的需求，批发商很容易会批发过多的产品。消费者对商品深度和广度的要求、零售商随时能出货的需求、以及批发商和制造商对销售订单及未来业务的追求，都导致了SKU的不断增长。
如何才能阻止这种恶性循环呢？你需要做什么才能优化你的库存？在这里，我们将探讨SKU合理化意味着什么，以及你可以采取哪些措施来减少库存积压、降低持有成本和防止缺货。
什么是SKU？
SKU是库存量单位（Stock Keeping Unit）的缩写，它是区别产品的最小单位，可以按件/盒/盘等为单位；同时也是库存中每种产品的唯一标识符，用于产品的跟踪与区分，以达到库存控制的目的。SKU码没有国际标准，通常都是6-8个字符长的字母和数字代码。
与通用产品码（UPC）和国际商品编码（EAN）一样，SKU码可以打印成可供机器读取的条形码。但与UPC和EAN不同的是，使用SKU条形码不会有花费。它们是仅用于库存管理的内部代码。
请记住，SKU码仅供内部使用，如果你需要在电子商务平台上或与其他企业进行交易时使用条形码，那么则需要UPC或EAN编码。而这两者必须通过专门的渠道购买。
什么是SKU合理化？
SKU合理化，简单来说，就是对库存进行一次彻底的春节大扫除。像家务一样，理想情况下应该每6个月进行一次。如果间隔时间过短，可能会没有足够的历史数据来衡量产品的销售；而时间过长，就可能没有足够的时间来实施更新，以应对库存膨胀和机会成本。
因此，就像在家里的衣柜和橱柜里挑选物品一样，你需要仔细查看产品目录中的每一件单品，然后决定是保留、丢弃还是搁置。而SKU合理化通常用于零售业，零售商会积极地每两个季节（春夏和秋冬）削减一次库存单品的数量。但库存削减不仅限于零售业，批发商、分销商和制造商也可以使用它们。
但是，该决定一个特定产品是否保留呢？仅仅依靠直觉是不够的。对库存中的产品进行评估需要一套方法，接下来，我们将介绍优化库存的6个步骤。
如何进行SKU合理化?
如果你只读本文中的一段，那一定得是下一段，这是为了强调库存优化不是一次性的活动，你需要周期性进行库存优化，并随着时间的推移进行微调。要注意，小步骤比大步骤更值得重视。
SKU合理化应被视为产品生命周期管理的一部分。这是一个循序渐进的过程，需要每六个月进行一次。你不应该随心所欲或在没有通知客户的情况下削减库存，否则你可能会因为用了奇怪的产品组合或过于受限的产品而疏远了他们。
使用以下流程来优化你的库存：
1.重新审视你的营销策略
在深入研究库存单品的本质之前，你有必要重新审视一下营销策略，它通常被描述为4Ps：产品（Product）、价格（Price）、位置（Place）和促销（Promotion）。做好你的营销组合，就能提高你的产品组合以及单品的水准。
这部分需要集思益广和自我反省。你的营销组合对公司在市场中的价值至关重要。你的目标客户是谁？你会给他们什么利益？你给产品的定价是多少？你将在哪里找到你的客户？你将如何向他们销售？
举个例子，假设你是人造植物和树木的批发商，产品是高端的还是低端的可以告诉你如何给你的产品定价。还有，你的客户可能在哪里找到你的产品?是在实体展示厅、仓储商店还是B2B电子商务平台?
2. 完善产品目录
重新审视你的营销策略，不要急于求成，因为这需要时间和深思熟虑，而且它还决定着你的商业价值。一旦你整理好你的营销组合，就好好看看你的产品，并问问自己它们是否符合营销计划。只要你至少整理了产品、价格和位置，这一点就应该显而易见了。
就像春节大扫除一样，把所有产品分成三类：保存、扔掉、搁置。当你对市场营销有了更清晰的认识后，你会想要再次看看它们。你刚开始可能不容易分类，需要仔细思考后才能确定它们的位置。
假设你厌倦了成箱批发人造植物，想专注于高端市场，那么你的产品很可能是那些高价值且高价的商品。抛弃人工单茎花卉，专注于大型植物和热带树木，但人造狗牙草每平方英尺还要花上一大笔钱，所以你决定保留它。
3. 了解客户
既然你的产品已经整理好了，是时候看看你的客户了。如果你正在使用库存管理软件，甚至是电子表格和纸质记录，那么你应该好好地了解每个客户的历史销售订单。根据过去6个月或12个月的订单总额对客户进行分类，并查看他们订购过的产品。
现在，你需要做一些简单的客户关系管理。对于较小的企业来说，你只需要和他们聊聊天，而对于较大的企业，你可能还需要分析销售数据并处理数据。你想知道占领你大部分销售额的客户有多少，这里可能存在帕累托原理（Pareto Principle），即20%的客户占了80%的销售额。
根据过去12个月的销售额对客户记录进行排序，可以发现你的主要客户其实是景观设计师和设计公司。他们购买大量异国情调的树木和植物来装饰他们的陈列室、公寓和样品房。它们比需要每天浇水的花草树木更加环保，因为你只需要为它们掸去灰尘即可。
4. 产品切换和销售分流
现在你有了客户的销售记录，就可以看看产品切换和销售分流的历史数据了。产品切换是指顾客在不同的品牌之间切换购买，而销售分流指的是新产品上市后，现有产品的销量下降。
看看你的销售记录，你会发现很少有产品切换或销售分流的迹象，因为人造植物往往是一种没有品牌的商品。此外，植物和树木往往有自己独立的产品群，因此，一种新产品的推出往往不会影响其他产品的销售。
然而，你确实看到了季节性影响的迹象。秋冬季节，人们会倾向于购买圣诞节式的松树、冷杉、槲寄生和浆果等，春夏则会推动花卉植物、热带果树和雨林类型植物的业绩。幸运的是，每6个月就合理化一次库存单品，这样一来，季节性因素也就被考虑在内了。
5. 平衡持有成本和增量销售
你是否还记得，存货持有成本即所有与存货相关的费用，包括固定成本和可变成本，如仓库租金、仓库人员工资、公共设施设备和保险费。还有购买其他存货或将资金用于其他地方的不可计量的成本，即机会成本。
你需要将库存储备成本与所有预期中的增量销售相平衡。试问你自己，如果我拿着这件商品去卖，它会给我的销售带来多大贡献？并将这些额外的贡献与持有的成本进行权衡，这会告诉你保留或丢弃产品是可行的还是划算的。
计算你的库存持有成本会揭示一些有用的信息。按年计算，你的持有成本大约是库存价值的30%。对于大多数业务来说，它比典型的20-30%偏高。你的高价值人工植物正小幅地提高保险费，而且你发现自己人手过剩。
在过去，你雇佣仓库的工作人员来搬运板条箱和集装箱里低价值的小型植物和灌木。你现在处理的是更大、更昂贵的假树，但是移动每棵树所需的人工却更少，因为许多工作都可以用托盘千斤顶代替。因此，你决定把多余的仓库员工分配到其他地方。
6. 回顾并重复库存单品合理化
一旦你将库存单品分成保存或抛弃的两类后，你应该会看到一个明显不同的产品目录，它会更加清晰，且更专注于你的营销目标以及最终的商业目标。你应该削减滞销或销售缓慢的商品，代之以那些能带来增量销售的产品。
将新产品目录在六个月内融入业务。记住，你不想让你的现有客户因为已经习惯的产品出现大波动和大规模替换而感到不安。6个月后再次回顾你的销售和库存单品，这会给你足够的时间来观察趋势的形成，再决定是否进一步优化库存单品。
进行库存单品合理化后6个月复查销售量。正如预期的那样，销售订单减少了，但是每个订单的价值都非常高。在过去，你会看到许多销售订单，但每一个订单都是针对价值较低的产品，如单株植物和花茎。你的库存单品已经削减了20%，现在，你的注意力集中在销售的主要动力——核心的人造植物和树木上。
总结
你已经看到，SKU合理化是一个连续的过程，它是整个产品生命周期管理的一部分。产品的变化应该是循序渐进的，这样随着时间的推移你就可以看到销售趋势的走向。把它看作是对你的库存做的一些小小的改进。记住，回顾库存单品是一个持续的过程。
