批发商秘籍——利用心理定价法增加销售的6种方式

中小企业进销存——利用心理定价法增加销售的6种方式

简介

人类是一种奇怪的生物,在日常生活中,我们通常理性行事,但当我们在购买东西时,又会不知不觉地被心理定价法所影响,从而做出不理性的决定,花掉更多的钱。而作为商家,我们将探讨批发商利用心理学来影响顾客的6种方法。

有两点在介绍之前需要声明。首先,这些心理定价技巧同样适用于零售。可以这么说,批发和零售买家对价格的反映相似。每个人都想得到最优惠的价格以及最超值的商品,两者之间的比值影响买家的决定。

其次,通过这些心理技巧,你可以真正理解客户的想法,然后通过各种暗示促使顾客掏钱包。


现在举一个完全虚构的例子

假设你是广东省深圳市的一名手工香皂批发商,除了小批量的香皂外,你还经营着本省其他创意企业制作的手工香皂。你的目标是成立华南知名的手工香皂品牌。

中小企业进销存——利用心理定价法增加销售的6种方式


1.强调价值,而非价格

任何精明的商人都会告诉你,最好在产品价值和服务等无形的东西上展开竞争。如果条件允许,你不应该参与价格战,因为这通常会导致不好的结果,并严重影响你的利润率。

同样地,一个利润微薄的批发商应该强调自己产品的价值或本身与竞争对手的区别。单靠价格竞争只会Push你的买家只通过价格对比来选择商品。因此,突出产品的特点,使其在竞争中脱颖而出,才可以增加它在客户心里的感知价值

发掘手工皂的独特价值

回到你的仓库,看看你眼前的手工香皂成分。大多数消费者已经开始意识到工厂生产的香皂中含有害化学物质和残留物。而你的香皂代表着一种生活方式:这种香皂在生产过程中使用即不会伤害动植物,也不会污染环境,并且还能被生物降解。

你了解到,教育程度高的顾客会花5到10倍的价钱买一种印有成分清单的香皂。而且,他们会在意和看重香皂中是否含有有机成分,如碾碎的牡蛎壳。


2. 时间就是金钱

你很清楚“时间就是金钱”,因为这就是正快速发展的批发业务现状。如果你最受欢迎的产品,重新进货需要1到3周的时间,那么零售商肯定会找其它批发商购买类似的产品。所以,就像强调价值而不是价格一样,强调价格背后便利快捷的供应链。

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想像一下,如果一名采购员正在一群批发商之间进行比较,他会从哪家批发商下订单?价格最便宜但要几周后才能发货的批发商,还是选价格次优但有现货的?后者的几率更大,而这个批发商很可能就是你。

使用库存预测

通过预测销售和库存,进而计划生产和采购。使用一些库存管理软件,为畅销的商品设定重购数量,可以确保你在正确的时间、正确的地点得到正确数量产品。

库存预测不是什么复杂的事。事实上,我们有另一篇关于如何预测库存水平的文章。首先,用库存周转率计算卖出存货的速度;接下来,通过在安全库存中添加交付周期得出你的重购点。而交付周期是由订购或生产新库存所花费的时间乘以平均日销售额所得。

在香皂业务中,通过运用了库存预测的技术,你可以自豪地看到,在任何时间,你都可以立即装运香皂并将其运往华南各地,同时,你的零售客户现在正为了补充库存而大量进货。为了能够立即发货,他们不会介意你的价格。事实上,如果你能在最后期限前交货的话,价格就不是问题了。


3. 数字游戏

改变价格数字是另一种奇怪但有效的心理技巧。人们有从左到右阅读的习惯,这是我们为了消化和理解眼前信息的方式。因此,我们可以利用这种根深蒂固的习惯来对价格进行微妙的调整。

不要将“0”加入到价格中

定价最重要的原则就是永远不要以一个漂亮的双零结束价格,即“00”。它在价格表或电子表格中看起来或许会很整洁,但在买家看来则大不相同。假设商品售价为100美元,这个价格就会比99.98美元或99.99美元看起来贵很多,即使差价只有1或2美分。

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因此,我们的大脑在看到99.98美元或99.99美元时会认为价格是在90美元左右而不会上升到100美元的范围,因为人类是天生喜欢便宜商品的生物,所以即使只有1或2美分的区别,我们也会认为它很便宜。因此,以9结尾的价格就被认为与折扣和优惠相关。

其它定价技巧

如果有一天,你决定重新定制批发价格清单。现在含有有机成分的经济型香皂售价为2.99美元。由于高级产品通常含有海藻和牡蛎壳等成分,因此售价为4.99美元。而为了保持这样的价格,你可以通过调整其成分的比例将香皂的重量在50可和100克之前进行调整。

以奢侈品的价格为例,其价格通常为整数3万元或5000.00元。因为他们已经有了忠实的客户群,所以不需要打折或者使用数字9来吸引顾客。相反,在价格中使用随机数,如¥5.72或¥47.34,表明已经是折扣价,因此价格看起来也是便宜了。


4.价格越高越好

我们拿同类产品的不同价格为例。买家不太可能花时间研究每一款同类产品的特性,但会注意产品价格并普遍认为价格更高的产品质量更好。

另一方面,事实很可能恰恰相反。顾客可能会浏览一系列类似产品的价格,并认为价格最低的是实惠货。为什么?因为他们认为如果低价产品提供的功能与高端产品相似,为什么要花更多的钱去买质量差不多的产品?

这种心理策略被称为“锚定效应”。先让你的顾客消化一些东西,然后让他们依靠这些初始信息来决定未来的购买决策。正如你所看到的,它既可以将产品视为高端产品类别,也可以将其视为实惠产品类别。这样的相对价值将影响客户的判断。

工作中的价格锚定

回到新香皂价格单上,你决定在经济型和高级香皂之间添加另一个产品类别,并称之为“轻奢型”。轻奢型系列的特点是香皂尺寸更大、可以使用更多次数以及添加其他成分。

使用引入中等价位的心理伎巧,你决定将它们定价为在经济皂2.99美元和高级皂4.99美元之间的3.99美元。你的目的是吸引买家购买高级香皂,因为只要1美元就能将香皂区别出来。

另一方面,顾客很可能会把售价2.99美元的香皂视为便宜商品并大量购买。在你的分级价格表中,他们可能会认为经济型香皂具有“和高级香皂差不多”的特点,而且便宜了整整2美元!在这种情况下,顾客会以高级香皂作为一个锚来决定购买经济型香皂,因为两种香皂非常相似,且高级香皂对他们来说太贵了。


5. 在销售过程中做些小调整

在心理学上,有一个术语叫做“差别感觉阈限”(简称JND),即为了使差异变得明显,必须改变一定的量。而顾客至少会有一半的次数会察觉到这一改变,因此在市场营销方面,JND很重要,原因有二。

首先,不应该让你的顾客注意到负面的变化,如产品尺寸的缩小或价格的提高。换句话说,为了让顾客接受这一轻微的改变,它们应该保持在JND以下。在现实世界中,顾客不喜欢这种变化,因此你应该随着时间的推移逐步进行调整。

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第二,积极的改进,如应该让顾客看到改进的包装、增大的尺寸或降低的价格,但不要过度改进。也就是说,在JND上或略高于JND。因此,你应该将你的产品改进到能够被顾客注意到的程度,从而节省你的产品开发和营销费用。

但我们关注的是负面的事情

实际上,大多数批发商可能会做一些负面的事情,比如缩小产品尺寸或提高价格。为什么?因为面对不断上升的成本和通货膨胀,批发商需要保持利润率。因此,关键在于要在不被顾客注意或抱怨的情况下,循序渐进地做这些事情。如,一次不要以10%的增量提价,5%就够了。

所以,还记得你是如何将香皂的重量在50克到100克之间调整来更改香皂的大小吗?这是JND在起作用。你可以根据生产成本和季节性,以10克的增量来调整肥皂的大小。


6.捆绑商品

把产品捆绑在一起并打个小折扣是很常见的,这表明它是个具有时效性或季节性的商品。如批发折扣,“买四送一”=买五件商品可以得到20%的折扣。或者“买两件相同的产品送另一款产品”以获得小额折扣。

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在你的香皂业务中,你可以在夏季期间继续打折。毕竟,人们在炎热的天气里需要每天洗一到两次澡。因此,你可以给你的客户打折以鼓励他们大量购买。“买100块香皂,免费获增10块”,有效折扣9%。


结论

了解人类心理并将其应用到价格表中最棒的一点就是,它们绝对不需要任何成本。不妨比照这六点看看哪些你还没应用上吧!